Mengapa proyek CRM masih gagal di tahun 2025

1. Masalah Kepercayaan. Manajer tidak dapat membuat tenaga penjual merasa didukung, aman, dan bersedia memasukkan informasi yang jujur ke dalam CRM. Atau ketika target yang ditetapkan tidak realistis, tenaga penjual mungkin merasa putus asa, tidak aman, dan enggan untuk memasukkan data ke dalam CRM.
2. Masalah Persepsi. Manajer hanya fokus pada angka target dan terlalu sedikit berusaha untuk membaca laporan aktivitas penjualan guna memahami tahap-tahap pelanggan. Karena hal ini, manajer tidak dapat melatih atau membimbing tenaga penjual dengan efektif.
3. Masalah Disiplin. Manajer tidak memahami pentingnya menindaklanjuti tugas-tugas di CRM secara rutin. Oleh karena itu, tenaga penjual memiliki alasan yang berulang-ulang untuk tidak menggunakan CRM.

Kebanyakan kegagalan proyek CRM bukan disebabkan oleh masalah pemrograman komputer, tetapi oleh masalah yang terkait dengan orang, lebih spesifiknya, masalah mentalitas orang.

Ketika eksekutif mengembangkan sebuah organisasi, mereka terlibat dalam 3 area: Orang, Proses, dan Teknologi.

CRM adalah Proses dan Teknologi. Dan bagian terbesar tetap adalah Orang. Untuk memastikan bahwa orang akan bekerja sama dan berkembang, eksekutif perlu menggunakan kepemimpinan: menetapkan visi, membangun kepercayaan, dan memiliki empati – memahami dan merangkul manusia.

Visi akan memberikan arah bagi orang-orang untuk bekerja keras dan memiliki keyakinan. Kepercayaan akan mendorong orang untuk membuka pikiran dan keluar dari zona nyaman mereka. Empati akan membantu eksekutif untuk memahami orang-orang dan membuat mereka bergerak seiring dengan visi.

CRM sebagai Pendorong Pertumbuhan

Ketika tenaga penjual mempelajari CRM, mereka dapat belajar dengan terbaik dalam lingkungan yang aman di mana mereka bisa mencoba hal-hal baru, membuat kesalahan, dan mengalami pertumbuhan pribadi. Dalam proses pembelajaran ini, ketika pemimpin berhenti mengharapkan pendapatan sebagai hasil dari orang-orang untuk sementara waktu dan lebih fokus pada pertumbuhan pribadi, orang-orang langsung mengubah perspektif mereka tentang bagaimana kinerja tinggi seharusnya terlihat.

Ketika tenaga penjual mulai mengadopsi CRM, manajer perlu memberi tahu mereka bahwa data dalam CRM hanya mencerminkan tahapan pelanggan. Kesepakatan yang hilang dan target yang tidak tercapai – kemunduran adalah bagian dari proses. Ketika tenaga penjual Anda berinvestasi dalam upaya, latihan, dan pembelajaran untuk menjadi lebih baik setiap hari, mereka mungkin mengalami kemunduran, dan manajer harus mengingatkan mereka bahwa ini adalah bagian dari proses. Inilah yang dirasakan sebagai pertumbuhan pribadi.

Ketika tenaga penjual benar-benar tidak berkinerja baik, manajer perlu menggunakan data dalam CRM untuk memahami mengapa mereka kurang berprestasi. Manajer perlu menunjukkan empati dan bersedia menyelidiki mengapa mereka terhambat. Tenaga penjual membutuhkan bantuan manajer dan mereka harus mempercayai pemimpin mereka sebelum mereka bisa terbuka. Setelah memahami masalahnya, manajer dapat menentukan tindakan yang perlu diambil dan terus menggunakan data dalam CRM untuk memantau dan membimbing tenaga penjual agar dapat berkinerja lebih baik dan berkembang.