Xây dựng Nhận thức Là giai đoạn nội dung được cung cấp cho các nhóm mục tiêu, nhằm nâng cao nhận thức, xây dựng mối quan hệ và khuyến khích sự tương tác giữa thương hiệu và các nhóm mục tiêu. Nội dung được cung cấp thông qua các kênh và hoạt động bao gồm:

• Trang web
• Blog, Mạng xã hội
• Quảng cáo trên TV, Biển hiệu, Quảng cáo Google
• Sự kiện
• Triển lãm thương mại, phòng trưng bày

Chuyển đổi is “Lời kêu gọi hành động”, Ví dụ, yêu cầu đăng ký trên trang web, thêm bạn trên mạng xã hội, hoặc đăng ký làm thành viên để nhận ưu đãi. Hành động này giúp người bán biết ai là đối tượng mục tiêu, dưới dạng cá nhân. Do đó, nhà tiếp thị có thể phân tích những gì họ cần, những giải pháp nào có thể được cung cấp và sẽ trở thành cơ hội kinh doanh. Nhà tiếp thị có thể tương tác với các đối tượng cá nhân bằng cách gửi các chiến dịch email hoặc thực hiện cuộc gọi bán hàng qua điện thoại.

Tương tác & Đánh giá Giai đoạn này xảy ra khi đối tượng tìm thấy một vấn đề cần được giải quyết, mong muốn giải quyết nó và do đó bắt đầu liên hệ với đội ngũ bán hàng của bạn. Ở giai đoạn này, “Đối tượng” trở thành “Khách hàng tiềm năng” và người bán cần cố gắng hiểu yêu cầu của khách hàng và đưa ra các giải pháp. Rất quan trọng là trong suốt quá trình tương tác qua điện thoại, email, hoặc gặp gỡ trực tiếp, người bán phải thể hiện những phẩm chất con người đáng tin cậy và tạo cảm giác thoải mái để khách hàng tiềm năng làm việc với người bán.

Điều bình thường là người bán không thể chuyển đổi tất cả khách hàng tiềm năng thành khách hàng, vì một số người có yêu cầu vượt quá những gì người bán có thể cung cấp. Điều quan trọng là người bán phải có khả năng tìm ra những khách hàng tiềm năng có yêu cầu và ngân sách phù hợp, sẵn sàng tiến hành giao dịch mua hàng.

Trong những cuộc trò chuyện đầu tiên, người bán nên định hướng và tìm hiểu thêm về khách hàng, được gọi là “Cuộc gọi Khám phá”. Trong các cuộc họp với khách hàng, người bán cần thu thập thông tin giúp tiết lộ yêu cầu, vấn đề và thách thức của khách hàng. Với những thông tin này, người bán sẽ có thể đưa ra một đề nghị mà khách hàng không thể từ chối.

Quản lý Cơ hội Đây là giai đoạn khi người bán xác định khách hàng tiềm năng có yêu cầu rõ ràng, ngân sách và thời gian quyết định – do đó có thể chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng với cơ hội kịp thời. Đối với bán hàng B2B, thường thì khách hàng có thể điều chỉnh yêu cầu, so sánh với các đề nghị từ đối thủ cạnh tranh, và có thể đàm phán cho đến khi đạt được thỏa thuận.

Những người bán hàng thành công là những người theo dõi cơ hội bán hàng, theo dõi chặt chẽ, xử lý các phản đối của khách hàng một cách chuyên nghiệp – không để đối thủ có cơ hội giành lấy khách hàng.

Trong giai đoạn này, công cụ quan trọng là “Dòng chảy Bán hàng” (Sales Pipeline) với các thông tin sau:

• Thông tin khách hàng
• Sản phẩm đã đề xuất
• Ngày dự kiến kết thúc giao dịch
• Mức độ tự tin: ví dụ, Lạnh, Ấm, Nóng
• Số tiền bán hàng.
• Nhân viên bán hàng (và đội ngũ bán hàng)

Đã thắng Khi người bán hoàn tất giao dịch, quá trình tiếp nhận khách hàng sẽ bắt đầu, bao gồm việc chào đón khách hàng, lên lịch giao sản phẩm, lên lịch cung cấp dịch vụ, v.v.

Nếu người bán không thể hoàn tất giao dịch, người bán sẽ xác định liệu cơ hội bán hàng có thể xảy ra trong tương lai hay không. Ví dụ, nếu khách hàng không có ngân sách trong năm nay nhưng sẽ chuẩn bị ngân sách vào năm sau, người bán có thể giữ khách hàng trong danh sách theo dõi.