Manajemen Penjualan B2B
Dalam penjualan bisnis-ke-bisnis (B2B), pelanggan adalah sebuah organisasi di mana banyak orang membuat keputusan kolektif tentang produk mana yang akan dibeli. Waktu yang dibutuhkan untuk penjualan B2B bervariasi, namun seringkali lama, mulai dari beberapa minggu hingga beberapa bulan, atau disebut sebagai “siklus penjualan panjang”.
Membangun proses penjualan yang baik sangat penting untuk keberhasilan penjualan B2B. Proses ini membagi pekerjaan penjualan yang besar menjadi tugas-tugas yang dapat dikelola dan diikuti oleh setiap anggota tim penjualan, yang efektivitasnya dapat dipantau. Peluang untuk mendapatkan hasil yang sukses tentu lebih tinggi dengan adanya proses penjualan dibandingkan tanpa proses. Proses ini membantu mendorong pencapaian hasil dan mengurangi kehilangan/pembocoran peluang bisnis kepada pesaing.
Dari perspektif penjual, penjual dapat memvisualisasikan kinerja penjualan menggunakan model “Corong Penjualan” dan “Saluran Penjualan”. Baik corong penjualan maupun saluran penjualan adalah alat yang populer yang digunakan di departemen penjualan di organisasi terkemuka di seluruh dunia.
Corong Penjualan mencerminkan aktivitas penjualan untuk mengkualifikasi prospek yang masuk dan mengidentifikasi pelanggan (yang akan membeli dari Anda).
Misalnya, dari 100 prospek, 10 di antaranya adalah pelanggan yang akan membeli. Bagaimana cara memastikan bahwa Anda akan mendapatkan semua 10 tersebut, tanpa kehilangan satu pun kepada pesaing?
Selain itu, penjual dapat memvisualisasikan kinerja penjualan menggunakan model “Perjalanan Pelanggan” (Customer Journey).
Perjalanan pelanggan (Customer Journey) menggambarkan jalur yang diambil pelanggan untuk mempelajari merek, mengevaluasi produk, melakukan pembelian, merasakan pengalaman pembelian, mendapatkan layanan purna jual, merasakan keramahan layanan, dan mengulang pembelian.
Dalam beberapa tahun terakhir, perjalanan pelanggan menjadi salah satu topik yang paling dibicarakan ketika teknologi seperti media sosial, CRM, Pembelian Online, Layanan Online, Pemberitahuan Otomatis (dan kecerdasan buatan di masa depan) membantu pelanggan untuk berinteraksi dan memiliki pengalaman pelanggan yang baik dengan merek.
Dalam ilustrasi corong penjualan, prospek masuk dari bagian atas, melewati corong, dan menjadi pelanggan di bagian bawah.
Ketika tenaga penjual berinteraksi dengan prospek secara efektif, prospek dengan potensi tinggi akan menjadi pelanggan. Namun, jika interaksi tersebut tidak efektif, tidak ada prospek, bahkan yang memiliki potensi tinggi, yang akan menjadi pelanggan!
Corong Penjualan dapat didefinisikan dalam beberapa tahap: Membangun Kesadaran (Build Awareness), Mengonversi (Convert), Berinteraksi & Mengkualifikasi (Engage & Qualify), Ditutup Menang (Closed Won), dan Ditutup Kalah (Closed Lost).
Membangun Kesadaran Merupakan tahap di mana konten disampaikan kepada kelompok sasaran, untuk meningkatkan kesadaran, membangun hubungan, dan mendorong interaksi antara merek dan kelompok sasaran. Konten tersebut disediakan melalui saluran dan aktivitas yang meliputi:
- Situs Web
- Blog, Media Sosial
- Iklan TV, Spanduk, Iklan Google
- Acara
- Pameran Dagang, Showroom
Mengonversi is “Ajakan untuk Bertindak” (Call for Action), misalnya, meminta untuk mendaftar di situs web, menambahkan teman di media sosial, atau mendaftar sebagai anggota untuk mendapatkan keuntungan. Tindakan ini membuat penjual mengetahui siapa targetnya, sebagai individu. Oleh karena itu, pemasar dapat menganalisis apa yang mereka butuhkan, solusi apa yang bisa ditawarkan, dan peluang bisnis yang dapat tercipta. Pemasar dapat berinteraksi dengan target individu dengan mengirimkan kampanye email atau melanjutkan dengan panggilan telesales.
Berinteraksi & Mengkualifikasi Proses ini terjadi ketika target menemukan masalah yang perlu diselesaikan, ingin menyelesaikannya, dan oleh karena itu menginisiasi kontak dengan tim penjualan Anda. Pada tahap ini, “Target” menjadi “Lead” dan penjual harus berusaha untuk memahami kebutuhan mereka serta merespons dengan tawaran solusi. Sangat penting bahwa pada setiap saat selama berinteraksi melalui telepon, email, atau pertemuan tatap muka, penjual harus menunjukkan karakter manusia yang dapat dipercaya dan membuat lead merasa nyaman untuk bekerja dengan penjual.
Adalah hal yang normal jika penjual tidak dapat mengonversi semua lead menjadi pelanggan, karena beberapa lead memiliki kebutuhan yang melebihi apa yang dapat ditawarkan oleh penjual. Yang penting adalah penjual harus dapat menemukan lead yang memiliki kebutuhan dan anggaran yang sesuai, yang siap untuk melanjutkan dengan pembelian.
Dalam percakapan pertama, penjual harus mengarahkan dan mempelajari lebih lanjut tentang pelanggan, yang disebut sebagai “Discovery Call”. Dalam pertemuan dengan pelanggan, penjual harus mendapatkan informasi yang mengungkapkan kebutuhan, masalah, dan tantangan pelanggan. Dengan informasi ini, penjual akan dapat membuat tawaran yang tidak bisa ditolak oleh pelanggan.
Mengelola Peluang Merupakan tahap di mana penjual mengidentifikasi lead yang memiliki kebutuhan yang jelas, anggaran, dan jadwal yang tegas – sehingga dapat mengonversi lead menjadi pelanggan dengan peluang yang cepat. Untuk penjualan B2B, seringkali pelanggan dapat merevisi kebutuhan, membandingkan dengan tawaran pesaing, dan melakukan negosiasi hingga mencapai kesepakatan.
Penjual yang sukses adalah mereka yang melacak peluang penjualan, menindaklanjuti dengan cermat, menangani keberatan penjualan secara profesional – tanpa memberi ruang bagi pesaing untuk merebut pelanggan.
Pada tahap ini, alat yang penting adalah “Sales Pipeline” yang memiliki informasi berikut:
- Informasi Pelanggan
- Produk yang Ditawarkan
- Tanggal Penutupan Penjualan yang Diharapkan
- Tingkat Kepercayaan: misalnya, Dingin, Hangat, Panas
- Jumlah Penjualan
- Tenaga Penjual (dan tim penjualan)
Ditutup Menang Setelah penjual menutup penjualan, proses on-boarding pelanggan dimulai, yang dapat mencakup penyambutan pelanggan, penjadwalan pengiriman produk, penjadwalan layanan, dll.
Jika penjual tidak dapat menutup penjualan, penjual akan menentukan apakah peluang penjualan masih memungkinkan di masa depan. Misalnya, jika pelanggan tidak memiliki anggaran tahun ini tetapi akan menyiapkan anggaran tahun depan, penjual dapat memasukkan pelanggan ke dalam daftar tindak lanjut.
Pemeliharaan Lead
Jika sebuah lead tidak memiliki kebutuhan atau anggaran, dan tidak dapat diubah menjadi peluang, penjual dapat memelihara lead tersebut dengan menggunakan sistem CRM untuk secara berkala mengirimkan email pemasaran.
Email pemasaran memiliki meteran klik yang memeriksa minat lead, dan dengan informasi ini tersedia, penjual dapat mengarahkan dan akhirnya mengonversi lead menjadi pelanggan yang melakukan pembelian.
Jika penjual tidak menggunakan Sales Funnel dan tidak menyaring prospek, penjual mungkin akan sibuk tetapi tidak mendapatkan hasil yang memuaskan.
Misalnya, dari 100 prospek, penjual akan disibukkan oleh 90 prospek yang tidak akan pernah membeli, sementara 10 pelanggan potensial yang sebenarnya harus menunggu lama dan akhirnya memilih pesaing.
Cara menemukan pelanggan yang tepat
Ada banyak teknik untuk memenuhi kualifikasi prospek, yang dapat membantu Anda menemukan pelanggan yang tepat.
Salah satu teknik yang telah banyak digunakan adalah BANT yang merupakan singkatan dari Anggaran, Otoritas, Kebutuhan, Waktu.
- Anggaran. Apakah prospek memiliki anggaran atau mampu membeli produk tersebut?
- Otoritas. Apakah orang yang dihubungi adalah yang membuat keputusan atau berpengaruh dalam pengambilan keputusan?
- Kebutuhan. Apakah prospek memiliki masalah yang jelas untuk diselesaikan? Dapatkah tawaran kami menyelesaikannya?
- Waktu. Apakah prospek telah menentukan waktu untuk melakukan pembelian? Ini berarti pembelian akan terjadi segera, baik dengan kami atau dengan pesaing!
Apa perbedaan antara Sales Funnel dan Sales Pipeline?
Sales Funnel berfokus pada mendapatkan pelanggan yang tepat. Sales Funnel membantu untuk mengkualifikasi prospek dan mengidentifikasi pelanggan yang akan membeli dari Anda.
Sales Pipeline berfokus pada mengelola peluang penjualan, memastikan bahwa manajer penjualan dapat membantu tim penjualan untuk melayani pelanggan dan memenangkan bisnis.
Secara umum, penjual harus melihat Sales Funnel setiap hari. Semakin baik penjual dapat mengkualifikasi prospek, semakin banyak pelanggan yang akan ditutup penjualannya.
Manajer Penjualan harus melihat Sales Pipeline untuk memprediksi apa yang akan datang, mengelola arus kas, penataan tenaga kerja, tingkat produksi, dan tingkat inventaris.
Sukses sering dimulai dengan Cara Baru dalam Berbuat
Mengelola tim penjualan tanpa Sales Funnel. Tim penjualan Anda mungkin terlihat sibuk dengan melakukan panggilan, pertemuan, membuat penawaran harga, tetapi itu tetap membuat Anda tidak tahu berapa banyak prospek yang akhirnya akan menjadi pelanggan yang melakukan pembelian.
Mengelola tim penjualan tanpa Sales Pipeline. Departemen penjualan Anda mungkin memiliki perkiraan penjualan yang jauh dari kenyataan. Perusahaan Anda mungkin menyimpan terlalu banyak stok dan berakhir dengan biaya inventaris yang besar.
Mengelola tim penjualan tanpa informasi peluang. Ketika ditanya tentang perkiraan pendapatan, tim penjualan Anda mungkin hanya menjumlahkan penawaran harga yang dikeluarkan kepada pelanggan (tetapi beberapa di antaranya diminta oleh pelanggan yang tidak benar-benar berniat membeli… mereka hanya ingin membandingkan). Anda mungkin mendapatkan perkiraan pendapatan yang terlalu tinggi untuk direalisasikan.
Mengelola tim penjualan hanya dengan melihat pesanan penjualan. Ketika pasar berubah, departemen penjualan Anda tidak akan cukup gesit untuk menghadapi perubahan tersebut. Atau lebih buruk lagi, jika hanya melihat laporan keuangan dari departemen akuntansi, Anda akan menggunakan angka historis yang sudah terjadi berbulan-bulan yang lalu. Ini tidak akan membantu departemen penjualan Anda untuk bersaing.
Memiliki sistem perangkat lunak CRM sangat penting dalam proses penjualan. Perangkat lunak CRM dilengkapi dengan Sales Funnel dan Sales Pipeline. CRM bukan hanya sekadar database pelanggan.
Perangkat lunak Sales dan CRM memungkinkan tim penjualan dengan proses penjualan yang kuat, membantu untuk mengkualifikasi prospek, mengelola interaksi pelanggan, memastikan pengalaman pelanggan yang baik, melacak sales pipeline, dan mendukung tim Anda dengan notifikasi otomatis tentang peristiwa penting sehingga tim penjualan Anda tidak akan melewatkannya.
Menggunakan perangkat lunak ini meningkatkan akurasi dan produktivitas serta mengurangi pemborosan waktu dan biaya akibat informasi yang salah dan kesalahpahaman. Hal ini mengurangi masalah tersebut dengan menyediakan pandangan menyeluruh tentang informasi pelanggan dan pekerjaan sehari-hari, membantu anggota tim untuk fokus pada hasil yang sukses. Perangkat lunak Sales dan CRM dilengkapi dengan alur kerja otomatis, notifikasi otomatis, dan laporan otomatis.
Tanpa perangkat lunak, produktivitas penjualan dapat menurun tanpa Anda sadari dan hal ini akan menghambat perkembangan bisnis Anda. Selain itu, biaya tersembunyi dari gaji, pengeluaran, dan pengerjaan ulang juga akan membebani perusahaan Anda.
